P come Purple Cow

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Oltre alle “P” convenzionali, un guru del marketing come Seth Godin ci suggerisce di uscire dagli schemi e creare delle “Mucche Viola” per fare fortuna in un mondo tutto marrone.

Gli addetti ai lavori conoscono dalla letteratura le “sacre P” del marketing (Price, Product, Placement, Promotion), anche se in realtà ognuno può avere le sue preferite e l’elenco tende ad allungarsi. Ma chi si occupa di questa materia è già abituato ad innumerevoli sconvolgimenti, miglioramenti e mutamenti. Seth Godin suggerisce di aggiungere all’elenco la “P” di “Purple Cow” la cui essenza è la straordinarietà. Sostanzialmente si tratta di “Mucche Viola”, per distinguere la nostra organizzazione dalle altre e uscire dal pantano.

Il concetto di Mucca Viola è utilizzato, quindi, come un modo per descrivere un prodotto o un servizio che ha delle caratteristiche così straordinarie da portare l’organizzazione fuori dalla crisi e garantirne la crescita.

Nella società odierna, i consumatori hanno ormai tutto ciò che desiderano, devono solo scegliere, ma non hanno il tempo e soprattutto la voglia di ascoltare gli annunci pubblicitari che vengono loro proposti attraverso i metodi tradizionali (spot televisivi in primis). Ecco che qui entra in gioco la P di “Purple Cow”: l’autore ci suggerisce che, invece di spendere preziose risorse economiche per i convenzionali metodi di marketing, queste possono essere utilizzate per rimboccarci le maniche e creare qualcosa di straordinario.

Fig.1 Curva di Moore

La regola è proprio quella di creare dei prodotti straordinari per le persone giuste. Osservando la curva di Moore in fig. 1, possiamo notare che, mentre nel marketing tradizionale l’obiettivo era raggiungere il maggior numero possibile di persone, quindi il centro della curva della campana (early & late majority), la strategia suggerita da Godin è invece quella di dedicarsi alla parte sinistra della curva (innovators & early adopters).

Creare un prodotto sufficientemente straordinario da attrarre gli innovatori e gli adattatori precoci, che con il loro entusiasmo possono diffondere l’idea lungo tutta la campana.

È lo straordinario, per cui valga la pena di parlare, che si farà autonomamente un marketing positivo, e si espanderà come un virus, dapprima all’interno della nicchia dotata di otaku e poi via via verso tutti gli altri consumatori. I prodotti per tutti esistono già, per cui, se vogliamo creare un’idea che si diffonda, bisogna puntare a raggiungere una nicchia e, se possibile, una nicchia all’interno della nicchia target.

Ma cos’è l’otaku? Un termine giapponese che indica una forte passione e motivazione. Per fare un esempio, Steve Jobs aveva l’otaku per la ricerca di prodotti che “avrebbero cambiato il mondo”.
Cerca il tuootaku e troverai sicuramente la fonte di ispirazione per creare qualcosa di straordinario. Non è difficile, è li dentro di te, basta solo riconoscerlo e saperlo ascoltare.

 

“La pubblicità diretta a tutti è inutile.
occorre indirizzarla a persone interessate e influenti che, starnutendo, diffondono il virus”. (Seth Godin)

Una Mucca Viola non è una scorciatoia, è bensì dedicata alle organizzazioni e alle persone lungimiranti, non garantisce di certo risparmi, ma è il modo migliore e forse l’unico per conseguire una crescita. Non vi è un modo di sapere se avrà successo o meno, se sia troppo rischiosa o meno, ma a farla funzionare è l’imprevedibilità stessa del risultato.

In un mercato affollato la scelta migliore è cercare di emergere, seguire gli altri significa fallire. Una volta emersi, però, bisogna fare necessariamente due cose:

  1. Mungere dalla Mucca per trarne il maggior profitto possibile (dipende chiaramente dai mercati, dal tipo di prodotto, alcuni ad esempio possono creare benefici più a lungo di altri);
  2. Creare un ambiente in grado di implementare un’altra Mucca Viola, prima che i benefici della precedente svaniscano.

Il marketing è essenziale per la vita delle organizzazioni, ma fare cattivo marketing è peggio che non fare nulla. Per questo motivo è necessario affidarsi sempre a professionisti seri e preparati, che possano far risaltare le qualità migliori del prodotto o servizio, indirizzandolo ad una nicchia specifica.

Se poi vogliamo avere una percentuale più alta di garanzia di successo, bisogna invertire il ragionamento precedente, non indirizzare un prodotto o servizio esistente ad una nicchia, bensì trovare un target all’interno di una nicchia di mercato e realizzare per loro un prodotto o servizio straordinario.

Il concetto è quello di stravolgere la concezione tradizionale. Non fare marketing sul prodotto finito, piuttosto creare un prodotto per una determinata clientela, servendosi del marketing come strumento dalla fase iniziale della creazione del prodotto, seguendolo via via fino al lancio sul mercato target.

Le organizzazioni che non hanno voglia di rischiare e di mettersi in gioco hanno già perso!

L’importante lezione che possiamo imparare dalla strategia della Mucca Viola è che: “La via meno rischiosa da intraprendere è proprio quella di rischiare” (cit. Seth Godin).

Antonino Marrone

 

Alla fine ha vinto lui: Vasco Rossi. #questoèmarketing

ALESSANDRO PANNOZZO

Eh già…Vasco è ancora qua! Il rocker di Zocca ha conquistato il record mondiale: 220.000 biglietti per una sola data. Ma chi è Vasco Rossi? C’è chi lo ha definito un Papa, uno che unisce tutti; chi invece lo ha definito l’eterno, l’invincibile, il maestro e poi c’è chi lo ha criticato definendolo il fautore di un inedito romanticismo della trasandatezza, della volgarità, della marginalizzazione sociale e dell’ignoranza: il mentore di una sottocultura.

Vasco è nato come un cantante all’opposizione, un ribelle, il fautore della lotta alla borghesia perbenista e lo si può notare già dal consumo di droghe, per non parlare dei suoi testi. “Voglio una vita spericolata” è il testo emblema della sua natura ribelle. Ma viene da chiedersi: dopo 40 anni di carriera, come fa ad avere ancora successo? Quale strategia di marketing ha utilizzato? Vasco alla fine è un brand, ma un brand di qualità, originale. È nato come portatore di una ribellione, di un senso di rivalsa contro il sistema. Amato ed odiato allo stesso tempo. Amato dalla gente semplice, oppressa dal sistema e desiderosa di rompere gli schemi; odiato invece da quelli che costituivano il sistema stesso e rappresentavano quegli schemi di cui Vasco non ha mai saputo cosa farsene. Ha spaccato l’opinione pubblica. Alla fine ha dimostrato di essere lui il vincente. Ha distrutto gli schemi, dopo 40 anni ha dimostrato di essere ancora qua. “Eh già, sembrava la fine del mondo, ma sono ancora qua…ci vuole abilità”. Lo ha detto nel 2011 e lo ha dimostrato il primo luglio al Modena Park: è stato abilissimo nel comunicare, nel creare una sua corrente: il Vaschismo. Negli anni ha creato un prodotto, il Vaschismo, che alla gente piace. Il suo segreto? Il punto forte di questo marchio? La semplicità, l’essere vero e profondo, il riuscire a comunicare il suo essere uno di noi e allo stesso tempo il suo essere una rock-star: l’originalità! Ha iniziato con l’essere il simbolo di una rivoluzione, ha continuato facendosi percepire come “il maestro”, quello che va al massimo, il mito dell’invincibilità! Ha sempre cercato di mantenere un contatto con la sua istintività, ha provato a rimanere quello che è. “Se vi va bene, bene, altrimenti chi se ne frega”, questa è sempre stata la sua filosofia, non ha mai finto. Tutto quello che voleva dire l’ha detto nelle canzoni, sono un diario di chi la vita l’ha vissuta sulla sua pelle e non per sentito dire. Ha raccontato tutto quello che vedeva, tutto quello che gli stava sul cazzo, voleva provocare reazioni. Quando una canzone provoca, crea una reazione,  tiene sveglie le persone e lui ha sempre voluto tenere sveglia la gente. “Ho solo qualche multa da pagare, qualche pastiglia e qualche rospo da ingoiare…” chi è che non si riconosce in Vasco? In ognuno di noi c’è un pezzo di Vasco ed ecco perché, anche dopo 40 anni di carriera, funziona e stravince: è terribilmente vero e semplice. Quei suoi testi in cui ognuno di noi si riconosce almeno un po’; quel suo raccontare la vita senza mezzi termini; quel suo essere vero, profondo, semplice, diretto; quel suo volersi affermare senza fingere…il Vaschismo oggi è la più grande e vincente strategia di marketing che il mondo della musica abbia mai sfornato.

Vasco Rossi Marketing Markappa

Il primo luglio 220.000 persone hanno trattenuto la pipì per ore ed ore, solo per Vasco Rossi, per l’invincibile. La prossima volta, al prossimo concerto, quante persone ci saranno? La scommessa è oltrepassare il successo del Modena Park: Vasco può farcela. Era dal 1990 che non si vedeva un concerto di questa portata, dai tempi degli A-Ha, che radunarono 198.000 persone in un concerto storico a Rio De Janeiro. Vasco, quasi sconosciuto all’estero, è andato ben oltre ed andrà ancora oltre, perché è unico e non è di plastica, uno di questi mille cantanti tutti irriconoscibili, tutti uguali. Vasco è un intreccio inestricabile tra vita e show e non a caso si afferma nel decennio dell’ascesa inarrestabile della società dello spettacolo e del piacere, presentandosi, per generazioni di giovani rapiti dal suo incantesimo e oggi estremamente precari non soltanto da un punto di vista esistenziale, ma anche lavorativo, come l’alfiere dell’eterna rivolta anti-borghese. Eh già…alla fine ha vinto lui, Vasco Rossi.

Di Alessandro Pannozzo

Storytelling e politica: quando il racconto diventa strategia politico-elettorale

RAISSA MASCITTI

“Finché le gazzelle non sapranno raccontare le loro storie,
i leoni saranno sempre i protagonisti dei racconti di caccia”

Viviamo immersi nelle storie: le ascoltiamo, le raccontiamo, le accettiamo e le rifiutiamo; abbiamo una mente narrante che identifica e comprende modelli narrativi universali, grazie ai quali conosciamo noi stessi e il mondo che ci circonda, costruiamo relazioni e condividiamo memoria. Fin dalle origini l’uomo ha sentito la necessità di raccontarsi e di tramandare ciò che gli viene raccontato, quasi con la consapevolezza di essere responsabile di un’eventuale scomparsa del passato.
La narrazione oggi è diventata una tecnica di comunicazione finalizzata alla persuasione e applicata anche – con fortune alterne – alla politica e alle dinamiche di ricerca del consenso. Si parla infatti di “storytelling politico”. Per definizione, lo storytelling è l’attività di narrare per comunicare pensieri, emozioni, esperienze o più in generale messaggi, a degli ascoltatori, tramite un processo di immedesimazione. Le persone partecipano alla storia facendola propria.

Lo storytelling politico non può essere soltanto identificato nella creatività di claim e slogan. Andrea Fontana, pioniere dello storytelling politico e aziendale, sostiene fermamente che avere un racconto politico da condividere con i propri elettori è ormai una necessità fondamentale delle leadership politiche contemporanee. E’ necessario tenere presente alcuni fattori dello storytelling applicati alla politica quotidiana, facendo attenzione a non confondersi con la mera e improduttiva retorica.

Per generare un buon racconto politico non servono solo contenuti, possibilmente coerenti e veritieri; temi, contenuti e valori sono elementi necessari ma non più sufficienti. C’è altresì bisogno di uno storyteller che sia anche un leader, che oltre a saper raccontare deve saper manifestare la sua leadership, deve saper “accendere” il racconto. Come? Facendo leva sulle EMOZIONI. Colpendo intuito, cuore, testa e pancia.

Fig. 1: Immagine simbolo della campagna elettorale di Barack Obama per le elezioni presidenziali Usa del 2008.

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Alla “vecchia” piazza, l’agorà dove si faceva Politica, oggi si affianca il web; è nata una specie di commistione tra la piazza fisica e la “mediasfera”, all’interno della quale si deve dare risposta alle paure delle persone. Un buon storyteller politico deve, però, saper calibrare la dose emotiva, cercando di non esagerare. Ciò potrebbe creare frustrazione, paura, ansia e c’è il rischio di perdere gran parte dell’elettorato. Nello storytelling politico occorre, dunque, dosare bene le paure ed essere veloci, puntuali, precisi, calzanti e coerenti. Proprio per questo motivo ritengo che con Trump si è verificato proprio un vero e proprio fallimento dello storytelling inteso come strategia comunicativa alla luce di quanto detto fin ora; nel suo caso, più che di storytelling si può parlare di efficace ed efficiente populismo (Consiglio la lettura di Populist Political Communication in Europe, 2017 Routledge, New York, Taylor & Francis Group).

Fig. 2: Famoso tweet di Donald Trump contro la CNN.

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Niente di quanto viene raccontato, per quanto creativa e originale una storia possa sembrare, è nuovo. Tutti i racconti, da Shakespeare a Spielberg, possono essere ricondotti a sette tipologie di storie, sette trame archetipe che ricorrono nella narrazione. Il candidato può essere visto come l’eroe della storia che si deve costruire, si può dunque far leva sul viaggio dell’eroe di Chris Vogler e su testi come “The hero with a thousand faces” di Joseph Campbell.

Ecco proposte alcune delle trame politiche più diffuse, applicate a casi concreti osservati in questi ultimi anni.

EROE + TRAGEDIA: Il caso Obama. Si è auto-raccontato come l’uomo della conciliazione e della speranza. Il suo “Yes, We can” rappresentava  la nuova promessa positiva, dopo la politica brutale dello “Shock and Awe” di Bush.

COMMEDIA + MELODRAMMA: Il caso Berlusconi. Si è presentato come “l’imprenditore di successo che si è fatto da solo”. Lui era “l’uomo del fare” da cui ha fondato “il Governo del fare”.

TRAGEDIA + MELODRAMMA: Il caso Monti. Il suo è stato il racconto dell’uomo che avrebbe dovuto salvare il Paese dall’abisso economico. Lui doveva essere il “Professore” in grado di portare sicurezza e certezza. Era il “Tecnico” stimato e ossequiato, soprattutto all’estero.

COMMEDIA + EPICA: il caso Renzi. Il suo racconto può essere riassunto con il seguente epiteto, il “Rottamatore”. Ha raccontato la storia del Boy Scout, in grado di salvare l’amico nel momento del bisogno. E’ apparso come il beffardo e il goliardico che stravolge i formalismi e i vecchi rituali di palazzo.

Una volta detto questo però, occorre fare molta attenzione alla contro-narrazione, perché da ”Uomo della speranza” si può facilmente diventare “Ingannatore perfetto”, oppure “L’imprenditore che si è fatto da solo” può diventare in un attimo “L’egoista manipolatore che governa per salvaguardare i propri interessi”, “Il professore” può diventare “Il tecnico inetto incapace di dire le cose come stanno”, “Il Rottamatore” diventa “Il Lobbista espressione dei poteri forti” e così via.

Fig. 3: Matteo Renzi in bici per la sua campagna elettorale nel 2013.

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Proprio per questo motivo, chi si occupa di questa disciplina è chiamato a raccontare il “prodotto politico” a 360 gradi, creando un vero e proprio mondo narrativo. Il contenuto multimediale ritenuto più idoneo per lo storytelling politico è sicuramente il video, soprattutto se live, per offrire uno sguardo autentico e genuino sul candidato. Nella campagna elettorale per le presidenziali Usa 2016, piattaforme come Periscope e Live di Facebook sono state molto utilizzate, soprattutto dalla candidata democratica Hillary Clinton. La Clinton si è affermata come la regina indiscussa del live stream, con un costante uso di Periscope, live Facebook via mention, e Snapchat (Il Pew Internet Research Center e l’American Life Project pubblicarono un rapporto sui video a contenuto politico nella campagna elettorale per le presidenziali Usa 2012. Nel rapporto si legge che il 66% degli elettori aveva seguito la campagna attraverso video su Internet). Ricordando che “Likes don’t vote, peolpe do”, nella comunicazione politica è fondamentale l’utilizzo ottimale dei social network, unito ad un efficiente ed efficace richiamo a slogan e claim nei manifesti, sfruttando il potere emotivo delle immagini (si parla infatti anche di visual storytelling). Concludo con una frase di Andrea Fontana che racchiude al meglio quanto detto fin ora: “Lo scopo della politica non è quindi  esclusivamente problemi economici, politici e militari, ma anche dare alla possibilità di migliorare la propria storia di vita evolvendo il racconto personale e collettivo”.

Raissa Mascitti

In viaggio con MARKAPPA: il Web Marketing Festival 2017

EDOARDO SABA

E’ ora di Web Marketing Festival!

L’evento tanto atteso e prenotato da mesi finalmente è arrivato, e con esso è arrivato l’amplificarsi di tante curiosità, tante speranze e tante prospettive di crescita professionale.
Il team Markappa è in fibrillazione durante le ore d’ufficio che precedono la partenza di giovedì 22 giugno, ma come diciamo sempre: The marketing must go on!
E’ con questo spirito che arriviamo alla conclusione dei lavori e alle 16.00, finalmente, si parte!

Arriviamo sulla riviera romagnola dopo 4 ore di chiacchiere, sonni (guidatore escluso fortunatamente), caldo e tanti strappi alla dieta nei vari Autogrill lungo il percorso.
Il tempo di una doccia in albergo e subito in strada per respirare quell’aria di mare che tanto ci manca e tanto manca, a chi come noi, il mare lo vede solo nelle grafiche dei contenuti che crea per i clienti.
D’obbligo la cena con due piadine king size e una “chiara media” a testa.
Tra un boccone e l’altro i discorsi sono tutti incentrati sul marketing e la comunicazione. La voglia di vivere appieno l’esperienza dei due giorni seguenti fa da padrona fino a mezzanotte, in quel momento una musica techno in lontananza ci guida fino in spiaggia e inizia così un fuori programma decisamente interessante, ma non siamo qui per parlare di questo.

Eccoci al 23, si comincia! Nel pieno rispetto della tabella di marcia siamo in macchina alle 8.15 ed in pochi minuti, data la posizione strategica dell’albergo, raggiungiamo il Palacongressi di Rimini.
Non si può dire che sia mancato l’ “effetto wow”, struttura altamente futuristica e 6000 professionisti in estasi.

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Sala Plenaria, apertura WMF2017

Uniti all’estasi generale recuperiamo badge e gadget e ci rechiamo in Plenaria. Modena City Ramblers per l’apertura, conduzione affidata a Cosmano Lombardo e Giorgia Palmas, e a seguire tre interessantissimi interventi sulla “criminalità e il digitale” aventi ad oggetto: il traffico di stupefacenti, il traffico di esseri umani e l’antimafia digitale. Applausi scroscianti per questi interventi e via tutti nelle varie aule a seguire i seminari. Gli argomenti andavano dal Facebook Advertising al Video Marketing, dalla Social Media Strategy a Google Adwords passando per quelli che i creativi considerano tecnicismi, della SEO e dei ChatBot. Nel complesso i seminari sono risultati davvero di ottimo livello, molto interessanti e ben strutturati, soprattutto considerando l’audience composta da esperti professionisti di settore.
La giornata è volata tra stupore e soddisfazione, è stata davvero proficua!

La voglia di relax e di svago, nonostante la giornata lunga e impegnativa, non è stata per nulla compromessa ed è così che dopo una bella doccia fresca in albergo, le due piadine king size e la “chiara media” di rito, approdiamo al Bagno 26 per il Web Marketing Festival Beach Party!

La voglia di prenderci un po’ di tempo per noi e per fare Team Building supera la voglia di essere freschi e pimpantissimi la mattina dopo, ed è così che tra un Gin Tonic ed un Mojito la parlantina si scioglie ed il bacino pure. Nella pista tra i tanti professionisti, che tutto sembravano tranne tali a quell’ora, ci mimetizziamo per qualche ora di sano divertimento.

Rincasati, ci godiamo le poche ore di sonno che avevamo a disposizione e poi di nuovo in piedi, carichi e pronti ad affrontare la giornata formativa e il viaggio di ritorno verso la base. Il merito della nostra freschezza va anche alla ricca colazione continentale dell’albergo che si è fatta trovare pronta a soddisfare i nostri appetiti fuori misura.

Giunti al Palacongressi per il secondo giorno, ci sentiamo già di casa, questo è il nostro mondo, questi i nostri colleghi e competitor e la voglia di fare bene e di apprendere tanto è forte.

Anche i seminari di oggi sono all’altezza delle aspettative, il team Markappa è sparpagliato nelle varie aule e attento agli argomenti del giorno. La riunione avviene solo per il pranzo, veloce e sano, in un vicino ristorante biologico che già il giorno prima ci aveva lasciati tutti molto soddisfatti. Alle 14 di nuovo in aula, separati, per il penultimo intervento, è alle 14.45 che il team Markappa chiude in bellezza il suo Web Marketing Festival, unito. L’appuntamento è segnato da tempo, c’è il seminario di Alessandro Mazzù, l’autore di un libro presente su tutte le scrivanie dell’ufficio; aula strapiena e il discorso poi tenuto ha dato soddisfazione ai tanti presenti.

Sono le 16 e l’ora purtroppo è arrivata, prima della chiusura dell’evento, si deve rientrare a Roma. Il clima è disteso e gli animi sono appagati e arricchiti dall’esperienza, imbocchiamo l’autostrada con un’unica certezza, l’anno prossimo saremo ancora qui, in riviera, per vivere con lo stesso entusiasmo il Web Marketing Festival 2018.

Avremo un anno di più e un bagaglio d’esperienza più grande sulle spalle ma questo non frenerà la nostra passione. #questoèmarketing

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Edoardo Saba

 

 

Il neuromarketing nell’e-commerce: come aumentare le vendite online

MARTA VALENTI

Sapevate che il 95% delle decisioni di un individuo vengono prese in modo inconsapevole?

Gli studi effettuati dalle neuroscienze, infatti, hanno dimostrato che dei nostri tre cervelli, il rettiliano, il mammaliano e il mammaliano recente, a prendere il sopravvento sul nostro potere decisionale è proprio il rettiliano.

Si tratta della parte del nostro cervello di più antica formazione, responsabile dei comportamenti primordiali come l’istinto di fuggire di fronte a situazioni di pericolo, la sessualità, il piacere o altre funzioni basilari per la sopravvivenza di un individuo come la respirazione o la digestione, tipicamente scollegate dalla sfera della consapevolezza.

Il cervello rettiliano è strettamente collegato anche alle emozioni come dimostra un famosissimo esperimento condotto nel 2003 dal dottor R. Montague, direttore del laboratorio di Neuroimaging del Baylor College of Medicine di Houston.

Egli analizzò, servendosi della fMRI (risonanza magnetica funzionale), l’attività cerebrale di 67 soggetti ai quali chiese se preferissero Coca Cola o Pepsi, dopo averle assaggiate entrambe in due bicchieri distinti senza sapere in quale bicchiere fosse l’una e in quale l’altra. I risultati mostrarono che oltre la metà dei soggetti dichiarò una netta preferenza per la Pepsi e tale preferenza veniva confermata anche dal loro cervello; si notò infatti un’intensa attivazione del putamen ventrale, un’area legata al piacere (in questo caso si trovava piacevole un determinato gusto). Ripetendo però la prova, questa volta dicendo ai soggetti del test quale bevanda stessero assaggiando, se la Coca Cola o la Pepsi, prima che la bevessero, emerse invece il risultato contrario: il 75 % degli intervistati dichiarò di preferire la Coca Cola e questa volta ad attivarsi fu la corteccia prefrontale mediana, la sede del discernimento, nonché le reti di memorie. Questo perché i soggetti, nell’effettuare la scelta, risentivano fortemente di una serie di associazioni emozionali positive nei confronti della Coca Cola, frutto di anni ed anni di campagne pubblicitarie di successo che avevano portato i consumatori a nutrire un vero e proprio coinvolgimento emotivo nei confronti del brand.

Le implicazioni di tale scoperta sono state poi alla base di gran parte delle ricerche condotte per comprendere come gli individui assumano le loro decisioni di acquisto e come rispondano agli stimoli di marketing.

Si parla a tal proposito di neuromarketing, un nuovo metodo di ricerca in grado, proprio grazie agli strumenti messi a disposizione delle neuroscienze, di penetrare all’interno del black box dei consumatori e comprenderne gli ambiti più reconditi che guidano le nostre decisioni di acquisto.

Oggi questo metodo viene applicato anche negli studi legati al mondo digitale ed in particolare all’e-commerce. Moltissimi soggetti, infatti, oggi effettuano i loro acquisti su negozi virtuali (l’e-commerce in Italia vale 23,4 miliardi di euro secondo Il Sole 24 ore), pur dovendo ancora in molti casi convivere con uno stato di agitazione ed ansia dovuto alla mancanza di rapporti umani e al dover affidare i propri soldi ad un’interfaccia web.

Ma se è vero che ciò che spinge l’utente a cliccare sul pulsante “Acquista” è qualcosa di oscuro ed inconsapevole, fuori dal controllo della mente razionale, quali espedienti si possono utilizzare, nell’e-commerce ad esempio, per convincere il cervello rettiliano ed indurre l’utente all’acquisto?

In primo luogo, sapendo, attraverso gli studi di eye-tracking (strumento utilizzato per tracciare lo sguardo di un soggetto mentre scansiona una pagina web), che gli utenti leggono da sinistra verso destra, seguendo la forma di una effe, è bene posizionare i contenuti più rilevanti di una pagina in alto a sinistra;

Figura 1- Heat map, esempio di F-Pattern

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Fonte: Saletti, A., 2016, Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web

Inoltre, è bene servirsi di immagini che stimolino emozioni nell’utente, in particolare le immagini che più colpiscono l’utente sono quelle collegate alla sfera sessuale, o alle sensazioni primarie di fame, paura ecc. Tutti gli stimoli alimentati dal nostro istinto di sopravvivenza infatti risultano i più potenti nel motivare un soggetto a compiere un’azione.

Figura 2- Immagine legata alla stimolazione della sfera sessuale e della fame

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Fonte: Saletti, A., 2016, Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web

In un e-commerce è fondamentale, inoltre, l’utilizzo di immagini che ritraggano volti umani. Esistono infatti delle aree del nostro cervello interamente dedicate al riconoscimento di volti umani e all’interpretazione delle espressioni facciali. Utilizzare queste immagini è un buon modo per indurre gli utenti a fidarsi, ad immedesimarsi nella figura che osservano ed in generale per aumentare la propensione all’acquisto.

Figura 3.8- Heat map per prodotti di abbigliamento

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Fonte: Wang et al., 2014,  The effect of human image in B2C website design: an eye-tracking study

Anche raccontare storie stimola la fiducia dell’utente: a tal proposito è fondamentale che in un e-commerce vi siano delle recensioni di altri utenti. Invece di esaltare le caratteristiche di un prodotto in modo asettico e eccessivamente razionale, non c’è niente di meglio che raccontare la storia di chi ha già utilizzato quel prodotto. La storia è un elemento in grado di abbattere le barriere di scetticismo degli individui e di coinvolgerli dal punto di vista emotivo.

Tutti questi elementi se utilizzati con accortezza rispetto alle esigenze del target di riferimento, possono apportare dei grandi benefici ad un sito e-commerce.

Il neuromarketing, dunque, fornisce spunti interessanti per capire prima e combattere poi lo stato di agitazione che colpisce le persone, soprattutto le meno avvezze, nel momento in cui si trovano ad acquistare sul web.

In generale, i comportamenti umani sono motivati da forza inconsce, qualunque siano le spiegazioni razionali che attribuiamo loro in seguito”  (A. Jodorowsky)

Marta Valenti

Calcio & Social: Real e Barça volano, le italiane arrancano

PASQUALINO BRUNO

Social sì, ma con moderazione. I club italiani sembrano aver scoperto, con notevole ritardo a dire il vero, l’importanza di piattaforme come Facebook, Twitter, Instagram e via discorrendo. Basta analizzare sinteticamente alcuni dati per capire il divario che esiste, nei social, tra i club italiani e quelli stranieri. La Juventus, ad esempio, può contare su oltre 27 milioni di iscritti sulla fanpage ufficiale di Facebook. Una pagina che è cresciuta notevolmente negli ultimi anni in termini di like, anche per il lavoro svolto dai social media manager in termini di gestione dei contenuti e di engagement nelle varie campagne di comunicazione. Una crescita accompagnata anche dai successi del club in campo nazionale e che potrebbe anche migliorare nei prossimi anni, visto che il nuovo logo del club, una J raddoppiata e stilizzata, è stato pensato e progettato con lo scopo di conquistare nuovi mercati e rendere la società bianconera un brand appetibile fuori dalla madrepatria e anche tra i non patiti di calcio.

Incensato a dovere il lavoro svolto dai social media manager della Juve, c’è da guardare ora il rovescio della medaglia. Se 27 milioni di iscritti alla pagina Facebook dei bianconeri vi sembrano molti, pensate che in cima alla classifica delle fanpage delle squadre di calcio più seguite c’è il Real Madrid, che, al momento attuale, può contare su 102.757.658 iscritti, mentre il Barcellona è distante pochi migliaia di fans, visto che è a quota 102.185.947 persone. Gradino più basso del podio per il Manchester United che veleggia sui 73 milioni di fans.  Una differenza abissale, quindi, tra i club della Liga (e aggiungiamo quelli della Premier) rispetto alle società di casa nostra. Soprattutto se consideriamo che gli account ufficiali sui social delle squadre di calcio servono per avvicinare il più possibile i tifosi ai loro beniamini, ma anche, e soprattutto, per creare campagne di marketing ad hoc. Tradotto in parole povere: i social servono per monetizzare.

Tornando nel Bel Paese, se la Juve è prima come numero di like sulla sua pagina Facebook, dietro si assesta il Milan, con quasi 25 milioni di fans. Di certo, il club rossonero può fare di più, dovuto anche alle 7 Champions League (o Coppe dei Campioni per i più nostalgici) che rendono la società rossonera conosciuta in tutto il mondo. Chissà se i nuovi proprietari del club, punteranno forte sulla crescita del “brand Milan” su larga scala. Terza la Roma con oltre 8 milioni di iscritti, mentre l’Inter è solo quarta con poco più di 6 milioni di like. Ma i neroazzurri sono sbarcati per primi su SINA Weibo, sito di microblogging cinese che è un ibrido fra Twitter e Facebook.

Se su Instagram è sempre la Juve a dettare legge (sette milioni di follower), su Twitter, invece, è il Milan che si piazza sul podio più alto, con 4.700.000 follower a fronte dei 4.300.000 follower della società bianconera.

Se le squadre di casa nostra hanno impiegato un po’ a scoprire le potenzialità dei social, i calciatori italiani o quelli che militano nel nostro paese, non esitano a raccontare tutto o quasi della loro vita attraverso tweet, foto e post. Certo, ogni tanto non mancano delle gaffe clamorose, basti pensare a Juan Cuadrado, che, a fine aprile scorso, in vista della trasferta di Bergamo della Juventus, ha deciso di pubblicare una foto con la nuova maglia dei bianconeri della prossima stagione, con tanto di nuovo logo. Post poi cancellato, ma intanto la foto ha fatto presto a diventare virale.

Nel frattempo un altro social sta provando a ritagliarsi uno spazio sul web. Si tratta di Dugout (“panchina” in inglese), fondato dai britannici Elliot Richardson e James Hilton e finanziato dall’Arcadia Group di Philip Green, uno che non perde tempo a buttare dei soldi su un nuovo progetto che reputa convincente e vincente.

Il concetto alla base di Dugout è semplice: sulla piattaforma, club e calciatori possono caricare contenuti (in prevalenza video) a profusione; per il momento si tratta di roba trita e ritrita, che già vediamo in giro su altri social, ma Dugout sembra avere margini di crescita. Il motivo è presto detto: su questa nuova piattaforma i club possono incassare più soldi. Se facebook e twitter dimostrano di avere le “braccine corte” quando si tratta di dividere i proventi pubblicitari con chi sfrutta la loro piattaforma, Dugout ha invece promesso una spartizione “alla pari” dei ricavi pubblicitari. Il 50% degli incassi derivanti dalla pubblicità inserita nei video postati dal club, quindi, finiscono direttamente nelle casse delle società. In futuro questo mezzo, realizzato con uno stile grafico che ricorda il videogames Pro Evolution Soccer e rivolto ai cosiddetti “millennials” (quelli nati tra gli inizi degli anni ottanta e i primi anni del Duemila, per capirci), potrebbe ospitare contenuti extra molto più interessanti e, perché no, anche partite amichevoli dei maggiori club calcistici al mondo.

Staremo a vedere, intanto Dugout è stato tradotto in nove lingue, senza tralasciare il mercato asiatico ovviamente. Il marketing legato ai social, quindi, sembrerebbe l’ennesima gallina dalle uova per il mondo del calcio. E l’Italia, soprattutto in questo campo, non può permettersi di restare nuovamente indietro!

Have a Digital Time al Web Marketing Festival

ANDREA SERGIACOMO

Il mondo digitale, si sa, presenta quotidianamente grandi novità capaci di stravolgere il mondo della comunicazione e delle relazioni tra le imprese e gli utenti. Le agenzie di comunicazione quindi non possono che essere in costante aggiornamento: Smart, Adaptive e Refreshing. Pensate a Facebook che, nel solo mese di Maggio, con l’introduzione di novità come quelle delle reaction anche nei commenti e le modifiche di alcuni strumenti di Facebook For Business come la “generazione contatti” o l’incremento di “copertura”, ha stravolto, e stravolgerà, le strategie di comunicazione sul social più famoso del mondo.

Fig. 1 Inserimento delle reaction nei commenti di Facebook 

Tutti gli attori protagonisti del mercato digitale, se incapaci di adeguarsi ai cambiamenti del mondo, rischiano di restare fuori dal digital world e di diventare non appetibili al mercato. In questo senso, anche Markappa è convinta che una continua formazione e un’assidua partecipazione a eventi di qualità siano il giusto veicolo per affermarsi nel mondo del digital marketing e per restare “sempre sul pezzo”. Per far ciò non esiste un evento d’eccellenza migliore del Web Marketing Festival.

Il Web Marketing Festival si svolgerà il 23 e il 24 Giugno presso il Palacongressi di Rimini ed offrirà 30 Sale Formative, ognuna delle quali tratterà uno specifico tema riguardante il mondo del digital marketing: dal Facebook Marketing al CMS; dal Mobile Marketing alle Chatbot; dal Google AdWords al mondo del Programmatic. In ognuna di queste sale, il WMF ha organizzato 6 speech formativi condotti da esperti del settore, nell’intento di offrire una panoramica delle novità introdotte dal mondo digitale aggiornando i diversi protagonisti del mercato: publisher, advertiser, analisti, blogger e così via.

L’obiettivo del Web Marketing Festival è quello di:

Contribuire alla creazione di un ecosistema di formazione e informazione che confluisce verso un processo di cambiamento e di innovazione sociale in continua crescita ”

Una due giorni ricca di informazioni e di esperienza sul campo, che permetterà, a te esperto del mondo digital, di perfezionare le tue competenze professionali, il tuo modus operandi, e ti darà la possibilità di conoscere le nuove tendenze utili per la tua crescita e per la tua realtà imprenditoriale. Inoltre il Web Marketing Festival offre una serie di iniziative di networking, che possano aiutare a farsi conoscere meglio, facendo incontrare e confrontare le diverse realtà in una location di eccellenza. Se siete delle Start-Up, per quest’anno avete già perso la grande occasione di partecipare alla Startup Competition, organizzata dal Web Marketing Festival, dove le più disparate realtà si metteranno in gioco e si sfideranno con le altre su un proprio progetto (inserire link alla start-up competition)

Markappa è lieta di essere Media Supporter del Web Marketing Festival e di essere presente a questa due giorni, dove porterà il suo spirito creativo e la sua dinamicità. Per sapere di più sul Web Marketing Festival visita il sito ufficiale e non esitare a contattarci per godere di una speciale promozione valida dal 5 al 16 giugno per partecipare al Festival.

Vi aggiorneremo costantemente da Rimini, per aiutarvi a scoprire le ultime novità del momento, grazie ai nostri canali ufficiali.

Have a Digital Time and #questoèmarketing