L’EVOLUZIONE DEL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO NELL’ERA DIGITALE

GIANLUCA GUILLARO

Nell’era delle trasformazioni digitali, degli “snap”, delle “Instagtam stories”, degli smartphone sempre più evoluti ed a prezzi concorrenziali, il consumatore moderno fa dell’informazione e della socializzazione le sue parole chiave. Riesce, infatti, in maniera del tutto istantanea a comparare prezzi, offerte e a mettere a confronto diversi brand e prodotti. Tutto ciò è possibile perché ormai siamo connessi alla rete in ogni momento della nostra giornata ed in qualunque luogo in cui ci troviamo.

Da una ricerca di Ashman, Solomon e Wolny (2015) è emerso che per molti ragazzi l’acquisto di un vestito, il consumo di un pasto fuori casa o il vivere un’esperienza di intrattenimento, non abbiano senso fino a quando non vengano condivise sui principali social network di cui dispongono almeno un profilo (ad esempio Facebook e Instagram). Questo fenomeno, ricollegato al comportamento di acquisto, prende il nome di social shopping, ovvero un’esperienza di acquisto che permette agli utenti di ricevere informazioni sui prodotti, confronti e feedback da altri utenti prima di procedere all’acquisto vero e proprio.

Proprio Google definisce il momento di ricerca di informazioni di un prodotto come “zero moment of truth”, il momento “zero” della verità, nel quale il consumatore , spinto da uno stimolo o da un bisogno, getta le basi per le proprie convinzioni future, antecedente all’acquisto e alla fruizione del prodotto.

zmot-the-new-mental-model-of-marketing

Le caratteristiche principali dello ZMOT sono:

  • La ricerca dei prodotti sul web, che solitamente avviene, in primis, sui motori di ricerca quali Google, Bing, Yahoo.
  • La ricerca in tempo reale, anche tramite device quali smartphone e tablet, a qualsiasi ora del giorno.
  • Il totale controllo da parte del consumatore.
  • Uno sviluppo di tipo emozionale che parte da un bisogno che il consumatore tende a soddisfare tramite un investimento emotivo.
  • La multidirezionalità della conversazione, nella quale sono presenti diverse tipologie di persone come esperti di marketing, parenti, amici, estranei, ognuno con le proprie competenze.

Il marketing, quindi, cambia la sua logica tradizionale, venendo, così, guidato dal consumatore stesso e non più dall’azienda, che, dal canto suo, deve farsi trovare pronta attraverso una strategia di marketing moderna ed efficace che abbia alla base una effettiva conoscenza del comportamento del consumatore prima, durante e dopo l’acquisto.

Appare, però, evidente che, nonostante i progressi tecnologici, non esiste, ad oggi, un altro canale distributivo in grado di sostituire il negozio, cuore pulsante del processo di acquisto, e di replicare l’esperienza di prodotto e di brand che è in grado di offrire. La possibilità di vedere, toccare e provare un prodotto e di sentire in prima persona una forte gratificazione dopo averlo acquistato non si possono ancora provare in altri modi, perché riescono a mettere in risalto le componenti edonistiche e ludiche che un’esperienza di shopping richiede. Con l’avvento del digitale, però, il consumatore non si sente mai solo e può condividere con gli altri queste sensazioni e le proprie scelte in tempo reale!

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